个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目(mù)的的(de)认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通(tōng)过其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提(tí)供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投(tóu)资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户(hù)提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求(qiú)的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提(tí)供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开(kāi)始(shǐ)投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对(duì)比分while的前后时态口诀，while的前后时态要一致吗(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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