个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货(huò)架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不(bù)暇(xiá)接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和财务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的(de)客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)身(shēn)投(tóu)资目标和风(fēng)险承(chéng)受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻保值增(zēng)值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构(gòu)或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务(wù)合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户(hù)需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻color: #ff0000; line-height: 24px;'>锻炼身体的练是哪个练字，锻练与锻炼有什么区别锻长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机(jī)构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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