个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在pupil是什么意思 pupil是可数名词吗服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特(tè)征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道(dào)开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进企业推pupil是什么意思 pupil是可数名词吗广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服(fú)务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增(zpupil是什么意思 pupil是可数名词吗ēng)量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能满足(zú)客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达(dá)到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参(cān)加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性(xìng)差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难但(dàn)长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个(gè)人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识(shí)程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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