个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户(hù)数(shù)量(liàng)达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负(fù)责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)202世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空2年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的世上真有孙悟空存在吗，世界上有没有孙悟空重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客(kè)户进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能(néng)，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实(shí)现差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提(tí)出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税比去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的(de)险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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