个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试(shì)点落地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户(hù)特(tè)点，为(wèi)客户提供切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户内充分(fēn)利用长期投资(zī)，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产品清单(dān)，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐五一最适合带孩子去哪旅游，五一带孩子去哪里好玩海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长五一最适合带孩子去哪旅游，五一带孩子去哪里好玩曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着五一最适合带孩子去哪旅游，五一带孩子去哪里好玩专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的。

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