个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与(y抗日战争胜利的时间是哪一年，抗日战争胜利的时间是哪一年到哪一年ǔ)大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础功能(néng)，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状抗日战争胜利的时间是哪一年，抗日战争胜利的时间是哪一年到哪一年况和目标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务(wù)合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品(pǐn)种的(de)引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷(lě抗日战争胜利的时间是哪一年，抗日战争胜利的时间是哪一年到哪一年ng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就(jiù)关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业务(wù)转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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