个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第(dì)三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同(tóng)年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化(huà)推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设(shè)计理亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户(hù)委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除(chú)了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ亲家公亲家母是什么意思，梦见亲家母是什么意思)得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况才是更(gèng)重要的。

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