个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的(de)个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可(kě)行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代(dài)销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市(shì)（地(dì)区）、能(né1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022ng)享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持(chí)续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际(jì)经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互(hù)补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数(shù)占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国(guó)家的经验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司(sī)积(jī)极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前(qián)公司已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户认识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是更1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022重要(yào)的。

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