个人(rén)养老金业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此在(zài)服(fú)务体系的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名(míng)高素(sù)质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在(zài)推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗(jiàn)养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在(zài)个(gè)人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发(fā)现(xiàn)自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的(de)险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设(shè)计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且收益(yì)优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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