个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)中山有多少个镇区，中山有多少个镇区,都叫什么名老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力(lì)争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而(ér)更好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高(gāo)质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养老产品取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合(hé)作(中山有多少个镇区，中山有多少个镇区,都叫什么名zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和机(jī)构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募基(jī)金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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